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Ｑ７．いつも保留になってしまい、結局はボツになってしまいます。なにかいい方法はありませんか？



　小冊子に書かれていることと一貫性を持って対応した。

　初面談から現場実測、見積書や調査報告書などの提出物も完璧だ。

　しかし、お客は優柔不断。なかなか頭をたてに振ってくれない。

　それから数週間後、その家を訪ねたら他社の足場が掛かっていた。

　「結局はボツになってしまった」

　どうしてか？

　この最大の原因はクロージングをしていないということです。こっちのペースにしなかったことです。

　彼らはなぜ、クロージングをしなかったのか？

　それは次のような理由からでした。

　「初面談から現場実測、見積書や調査報告書などの提出物も完璧だったしお客さんからの印象も良かったのに、そこででわざわざクロージングをしてガツガツした営業をしたのでは、契約になるものもダメになりますよ」

　「お客さんが『他の会社はここまで丁寧ではなかったわ。９９％あなたに頼もうと思うの』とすごくいい雰囲気でコミュニケートもよくできたところに、クロージングをしたのでは他の訪販セールスと同じになってしまいますよ。せっかくの信用が崩れてしまいますよ」

　これはクロージングという意味を大きく間違えているといえます。

　一昔前のバリバリの訪販セールスマンが最後の決め台詞に、膝をバーンと叩いて「奥さんの家は角地でモデルハウスとしては抜群の立地条件です！今、決めてもらえば、思い切って半額になりますよ！奥さん！ひとつ私にお任せください！！」というクロージングを想像しているのかもしれません。

　確かに、このようなクロージングであれば、やらない方がいいでしょう。

　しかし、なぜ、今日決めなければないのか、なぜ今日決めれば安くなるのか、その理由に真実味があり、お客の気持ちに圧迫感を与えないクロージングをすれば、ボツになったのが１０人いたとしたら、少なく見てもその半分の５人は契約になるでしょう。

　では、その信憑性があって、お客の気持ちに圧迫感を与えないクロージングとは、どのようなものなのかを紹介します。

　塗装工事のクロージングでよくあるのが、足場の割引。

　この足場の割引を題材に、なぜ今日決めれば安くなるのかを真実味のある理由づけで、お客の気持ちに圧迫感を与えないトークにすると…

　近くに現場ありまして、その次の工事に予定を組むことができれば、近いので足場などの運搬コストが掛からない分安くできます。しかし、次の現場をどこにするかの工程会議が今晩なのです。

　もし、よろしかったらの話しですが、今晩の工程会議に組むことができるのでしたら、運搬コストが掛からない分安くできます。

　具体的には１０％還元できるのですが、今回は希望されますか？それとも工程会議に組む必要はないですか？


…と話せばどうでしょう。お客は全く圧迫感を感じることはないのです。


　また、次のようなケースであっても必ずクロージングはかけます。

　元営業バリバリの商社マンだった６０歳代のご主人です。

　「今日、見積書をいただいても即決はできないけれど、それでもいいかね。即決を求めるのであればお断りするけど」と最初にしっかり釘をさされました。「お前ののペースにはさせないぞ」という感じです。

しかし、前記のようなクロージングでそのお客は、即決したのです。

　このクロージングをしたからといって、全てがその場で契約になる訳ではありません。

　あくまでもこの作業は「今すぐやる客なのか？それともまだなのか？」を振り分けるためのものなのです。そして「やるのか、やらないのか。やらないのであれば何が理由なのか」を明確にしていく作業でもあるのです。

　このクロージングをすることによって、保留になった場合でもなぜ保留なのかお客が本音で話してくれるのです。

　これがクロージングをせず保留になり、何度も訪問し結局はボツになってしまう。これほど無駄な浪費はありません。

　また、お客の中には、自分で決めることができない人も少なくありません。そういった人に、期限をつけ割引などの条件を出すことによってハンコを押すまでの行動にさせてあげる必要があります。

　"決めさせてあげる"のです。明日契約するものは、今日契約するのです。


　このような話しをしますと「そのクロージングはいいですね」とだれもがいいます。しかし、実際その場になった時、言えない人が多いのです。

　何がいえないのか？

　最後のひと言です。「…それとも工程会議に組む必要はないですか？」この「必要ないですか？」が言えないのです。

　なぜ言えないのか？

　その理由はカンタンです。「必要ないですか？」と言って「はい、必要ないです」と言われることが怖いからなのです。


　Ｑ４の電話も同じです。

　「今回の見積もりは希望しますか？それとも必要ないですか？」というのも「希望しますか？」までは言えても「必要ないですか？」は言えないのです。

　この最後の「必要ないですか？」が最も重要な言葉なのです。これを言うから圧迫感がなくなるのです。これを言うからこちらのペースになるのです。

　そして、これを言うから契約になるのです。


　このひと言をいっただけで、面白い具合にお客の態度がガラっと変わってしまうは少なくありません。

　小冊子請求後初の電話でのことです。

　「小冊子のご請求をいただきましてありがとうございます。○○さんのご近所の方で『将来、塗装工事を行う際どのくらいの費用がかかるのか、予算を立てたいので見積もりをして欲しい』と依頼がありまして…」

　「いや〜うちはねぇ〜」

　「○○さんは、この後の予算を立てための見積もりを希望しますか？それとも必要ないですか？」

　「い、いや〜必要ないってことはなんだけど〜」

　「必要なければ言っていただきたいのですが」

　「い、いや〜お願いしようかな」

　始めは断りモードだったのが、「必要なければ…」と言ったとたん、見積もりすることになってしまった訳です。「必要ないですか？」このひと言が、こっちのペースになっていることが良く分かる例ですね。


　人の心理は、見知らぬ者から声をかけられたり電話がかかってくると、だれもが「売り込まれないぞ」警戒します。そうすると、本心はその商品を望んでいたとしても「Ｎｏ」と反応してしまうのです。

　そこで「必要ないですか？」と聞いた瞬間に、今まで「売り込まれないぞ」と構えていたものが、スッと力が抜けるのです。その時"ポロ"っと本音が出てしまうのです。


　初面談から現場実測、見積書や調査報告書などの提出物も完璧…確かにこれだけの駒が揃えば、他社を大きく突き放すことに成功し、保留になったとしても契約率は高くなるでしょう。

　しかし、契約になるはずだったものが、「必要ないですか？」と言ったために契約にならなかったということはありません。

反対に、保留になったあげくボツになってしまうのが１０件あるとしたら、「必要ないですか？」と言っただけでそのうちの５件は契約になるでしょう。

　あなたの会社の売上は、このひと言にかかっているのです。

　あなたはこのひと言が「必要ですか？」それとも「必要ないですか？」
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