Q6

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Ｑ６．他社と圧倒的な差別化を図る、具体的な方法の例を聞きたいのですが？

　はじめに、質問をさせていただきます。

　見込み客が塗装工事を依頼するに当って、一番重要視していることは何だと思いますか？

　私が営業をしていた頃、必ず次のような質問をしていました。

　「ご主人が塗装会社を選ぶ基準は何ですか？」

「信用できるかどうかだね」

　「信用できるというのは、どういうことですか？」

「ちゃんと工事をやってくれるのかということだね」

　「ちゃんと工事をしてないというのは、どうことになりますか？」

「ハッキリ言うと手抜きをしていなかということだよ。我々素人は分からないからね」

　「手抜きをする会社の見極め方はどういう基準で決めるのですか？」

「それが分からないから、困っているんだよ」

　ほとんどが、このような共通した答えが返ってきます。

　お客のだれもが「信用できる会社選びに困っている」ということです。

　最近、住宅誌や新聞に「欠陥リフォーム見つけ方」「リフォーム業者の選び方」等のアドバイスをよく見るようになりました。しかし、その内容の結論を見てみると「信用のできる業者を選ぶのがベストです」と書いてあるだけでものもがほとんどです。

　どこの業者が信用できるのかが分からないから困っているのであって、それでは何の解決にもなっていないのです。

　そこで、あなたがその問題を解決すればいいのです。

　それには、どうすればいいのか？

　それは、あなたが小冊子に書いたことを小学生が聞いても見ても理解できるくらいの、具体的な証拠として示すことです。

　例えば、あなたが施工をする上で、最もこだわっていることが「３回塗りの工程」だとしましょう。もちろん、そのことは小冊子の中に記されています。

　小冊子には次のことが記されています。

　外壁部分の工程は下塗り、中塗り、上塗りの３回塗りが主流になっています。しかし下塗り、中塗り、上塗りと同色で塗ったのでは３回塗りの確認は全く不可能になります。
　それぞれの工程で塗料の色を変えて工事を行い、工程毎の写真を提出してもらうことがポイントです。
見積書が提出された段階で確認することは次の３点です。
１．３回塗りの各工程毎に色を変えて施工する説明があり、書面に記されているか
２．各工程毎の写真の提出があることの説明があり、書面に記されているか
３．各工程に使用する塗料のメーカーや商品名の説明があり、書面に記されているか

　これらのことを過去から実践してきているという、圧倒的な証拠を見せるのです。一目見ただけで、その違いが明らかに分かるようなもの。写真です。工程毎に色を変えて撮った写真を見せるのです。

　もうひとつ例を出しましょう。

　数字の根拠を示すことです。

　４社合い見積もりの際、お客が「４社とも、どうして壁の面積が違うのかね。数字が多いところと少ないところの差は５０㎡もあるけれど、どういうこと？お宅らの業界はいつもこうなの？」とＴさん主人は、不信感を抱いていました。　

　しかしその４社の中で、壁面積の数字が表された根拠を明示していたのは私の見積書だけだったのです。

その内容は…

＜１Ｆ・２Ｆとも高さを３ｍとし、それにの１Ｆ・２Ｆの外周を掛けた数字を１Ｆ・２Ｆの壁面積とします。開口部をその壁面積の３０％とし壁面積から開口部を差し引いたものを塗り面積とします＞

と、明示した書類と実測図を提出していたのです。

　Ｔさんの主人を除く家族は「Ｎ社の見積もりの方が安いし、テレビで宣伝して安心だ。なのに、どうしてＮ社より高い金額で、無名の会社なのに契約するの」と大反対だったようなのですが、それでも、主人は私の会社を選んだのです。

　ふたつ例を挙げましたが、これらのことひとつを実行したらといって、契約が決まる訳ではありません。

　見積もりを提出するまでのプロセスが最も重要です。

　初面談から現場実測、見積書や調査報告書などの提出物、これら全ての事柄が小冊子に書かれていることと一貫性があり、その一つひとつが「他社とは違うな」と思われることの積み重ねが、契約に結びつけるのです。

　「ローマは一夜にしてならず」です。

　次のＱ＆Ａはここ⇒Ｑ７．いつも保留になってしまい、結局はボツになってしまいます。なにかいい方法はありませんか？

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