Q5

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Ｑ５．「小冊子の内容のクオリティが高く、お客の感情を刺激し共感するものであれば相見積もりにはならないし、なったとしても勝てる」と聞いたのですが本音で応えてもらえますか？

　小冊子の請求があって、即、見積もりになる場合は、８０％の確率で合い見積もりになります。どんなにクオリティの高い小冊子や他のツールでお客が共感したとしても、昨日今日会ったばかりのあなたのことをお客が１００％信じるというのは、逆の立場を考えてみれば難しいことではないでしょうか。

　ここで大切なのは、小冊子を渡したその後です。小冊子に書かれていた事柄が、初面談から見積書提出までのあなたの行動や言動、書類等に至る全てに、一貫性があるとお客が感じるかというのが重要なポイントです。

　例えば、細かいところからいえば服装や態度、言葉使いなど基本中の基本です。見積もりをするわけですから現場調査・実測の時の態度や信憑性、細部にわたって見落としなくチェックしているか等、お客が「確かに小冊子のとおりだ。確かに他の会社とは違う」と思わせるくらいでなければなりません。

　そして、現場調査書や見積書も小冊子に書かれていることを徹底して一貫させるのです。いや、それ以上のインパクトを与えるのです。「いや～小冊子には○○○と書かれていたけど、ここまで徹底しているとは思わなかったよ」とお客を唸らす位のことをするのです。

　小冊子が集客をするためだけの、単なる道具であったたけで、実質は他社と何ら違いがないようであれば、お客はあなたと契約をするメリットを感じません。反対に不信感を与えることになります。

　このように、例え相見積もりになったとしても、小冊子に書かれていることと一貫性を持つことによって他社とは一線を画し、負けることはなくなります。　　　

　しかも他社より見積もり金額が高くても、８０％以上の確率で成約することができます。

　以上は小冊子請求後、即、見積もりができた場合の話ですが、それ以外にまだ見積もりをする段階ではない見込み客予備軍の方が数多くあります。この予備軍にニュースレター等でフォローし半年、１年経って見積もりになったものは合い見積もりの確率がグンと低くなり、契約率は限りなく１００％に近づくでしょう。

　定期的なフォローを継続することにより、あなたと見込み客との信頼関係のパイプは太く強くなってくるのです。

　次のＱ＆Ａはここ⇒Ｑ６．他社と圧倒的な差別化を図る、具体的な方法の例を聞きたいのですが？

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