Q４

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Ｑ４．電話をかけるのも苦手なのですが、何かいい方法は？

　Ｑ１と同じで、あなたが「この見込み客を何とか説得をして契約しなくては」と思っているから、電話をすることに抵抗があるのです。

　電話をする目的は、"今回、塗装工事の見積もりを希望するか、必要ないのか"の振り分けをすることだけなのです。、電話での売り込み（塗装工事の必要性や自社がいかに優れているか等の説明）は一切行いません。売込みをするのはＤＭだけです。

　なぜＤＭで売り込みをして、電話では売込みをしないのか？

　その理由に、話をして相手に影響を与えたものは、文章にしてもその相手が読めば同じ効果か、あるいはそれ以上の効果があるのです。

　「いい話を聞いたが忘れてしまった」ということは誰でもある体験ですね。それが文章という有形の媒体であれば、忘れてしまった場合でも後で読むことも、何度でも確認することだってできるわけです。

　例えば、ある主婦が「今日、訪問してきたセールスマンがとてもいいアドバイスをしてくれた。夫が仕事から帰ってきたら知らせてあげなくては」と思い早速その話しをしてみたが夫には話の半分も伝わらない…

　こういった時に、セールスマンのトークがそのまま記してあるＤＭという有形の媒体がありれば、夫にも１００％伝えることができるのです。

　また、この"読む"という行動は、ＤＭの内容が売り込みであっても、自らの意思で読んでいるわけで、お客の気持ちに負担をかけることはないのです。それに対し、売り込みの話しを"聞く"ということは誰もが嫌厭します。

　このことから、売り込みはＤＭで徹底的に行っています。

　「それでは、電話をする意味は？」と思いでしょう。

　電話をする意味・目的は、「今、見積もりをすることを希望するか、その必要がないか」の振り分けをするということです。

　見積もりすら希望しない人に時間をかけて説得すより、「そろそろやらなくては」と考えている人を探し出す方が、効率的でスムーズに契約まで行くことができるのです。

　このこともう少し詳しく話しましょう。

　見込み客がＤＭを読んで「そうだね～、このＤＭ書いてあるとおり、そろそろ塗装をしなくてはね」と思っていたとしても、返信用の「見積り依頼」のハガキを出したり電話をするといった行動を起こすまでには、なかなか至らないものです。

　そこで、このような"やる気の芽"が出てきた見込み客の背中を「ポン」と押してあげる必要があります。この役割が電話になります。

　見込み客の家には、訪販セールスが頻繁に訪れています。このことによって、その見込み客の"やる気の芽"が出てくることもよくあります。このチャンスを逃さないためにも、継続して電話をするのです。

　「継続ってことは、毎月電話をするのですか？」あなたは、こう言われるでしょう。

　そうです。毎月欠かさず電話をするのです。

　「毎月電話をするなんてしつこく思われないですか？」と言いたいのでよね。

　その心配は全くありません。

　「見積もりをすることを希望するか、その必要がないか」の振り分けをするだけの電話なので「今回は必要ない」と言われたら「分かりました。何か困ったことがございましたら何なりとお申し付けください」とすぐ電話を切ればいいのです。

　通常のテレフォンアポインターであれば、「今回は必要ない」と断られてからが、商売いの始まりとなるのが、「はい分かりました」とあっさり電話を切るので見込み客は「いつものしつこい電話とは違う」と感じるのです。

　こうすることにより、毎月電話をしても見込み客の気持ちに一切負担をかけないことが可能になるのです。反対に「いつも電話をいただいてごくろうさん」と感謝されるくらいになります。
　
　この方法は、見込み客に圧迫感を感じさせることなく、積極的なアプローチを可能にし、見込み客が芽生えたやる気を見逃すことなくキャッチすることができる画期的な方法です。

　そればかりではありません。

　電話をかける側も売り込む必要が一切なことで、苦痛な思いをすることなく電話ができるのです。

　さらに、「希望するか、その必要がないか」の振り分けをするだけなので、事務員でも営業ベタでも、営業未経験の人でもだれでもできるということです。

　このように、うまくＤＭと電話を駆使することによって、抜群の効果を発揮するのです。
　　

　次のQ&Aはここ⇒Ｑ５．「小冊子の内容のクオリティが高く、お客の感情を刺激し共感するものであれば相見積もりにはならないし、なったとしても勝てる」と聞いたのですが本音で応えてもらえますか？

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