Q3

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Ｑ３．小冊子プレゼントの広告は、「小冊子の請求数はそこそこあるけれど、なかなか成約に結びつかない」という話を聞いたのですが、どうなのでしょうか？

　

　最近は小冊子による集客が随分と増えてきました。特に住宅業界は、身近でもよく目にするようになりました。しかしほんの一部の会社を除いて、殆どの会社があなたの言うとおり「集客はしたものの成約にならない」という声が多いようです。

　一時コンサルタント会社Ｆ社のメニューチラシが流行った頃、同じ反響数があっても儲かったリフォーム会社と、全然儲からなかった会社がありました。

　その違いは、メニューチラシからの問い合わせ後の戦略が、ある会社かなかった会社かの違いです。

この小冊子プレゼント広告も全く同じで、資料請求後どのようなフォローをして成約に結びつけるかという戦略がないと、小冊子の請求だけで終わってしまいます。

　よく考えていただきたいのです。

　表面上の広告とか小冊子プレゼントというのは真似をしようと思えば、いくらでもカンタンに真似できます。

　その表面上のものを真似ただけで、カンタンに売上がバンバン上がるのであれば、みんなもう億万長者です。そんなことってあり得ないわけですよね。

　では、資料請求後はどのようなフォローすればよいか。

　新たなＤＭを郵送する？訪問する？それとも、問い合わせが来るまで待っている？…

　ちょっとその前に、お客が思う塗装工事に対しての欲求や必要性を考えてみていただきたのです。

　例えば、住宅のように「新築の家に住みたいな～」とか「一生懸命働いて家を買うぞ！」というような欲求は、塗装工事はあるかといえば、極めて低いわけです。

　もうひとつの必要性を考えた場合、昔は塗装の塗り替えというのは、ほとんどなっかたのです。今は住宅街を歩けば必ず１件くらいは塗装工事をやっていますが、訪問セールスにより喚起されたものがほとんどといって、いいのではないでしょうか。
　このことから必要性は低いと判断されます。

　訪問セールスが"塗装工事"という新たな需要を作ったようなものです。

　その証拠に、リフォームのメニューチラシで問い合わせが１００件あったとしたら、その中で塗装工事の問い合わせは、せいぜい１件くらいしかないほどです。その１件も「なぜ塗装工事をやろうとお考えですか？」と聞くと「訪問セールスが煩いから」といいます。

　このことからも、いかに塗装工事はお客が自発的に「そろそろ塗装をしなくては」と思うものではないということがよく分かります。（最近は徐々に塗装工事が認知されてきましたが）

　前置きが長くなってしまいましたが、要は、積極的にアプローチしないと成約には結びつかないということです。「もうそろそろ塗装をやった方がいいですよ」と背中をポンと押してあげる必要があるのです。

　このように言ってしまうと「それじゃ、訪問するしかないですね」となってしまうんですが、営業に自信があって営業に専念できる方であれば、いきなり訪問してもかないませんが、そうでない方は訪問すると反対に悪い印象を与えてしまう可能性があります。

　しかしご安心ください。

　訪問をしないで、見込み客を次のステップである見積もりに進ませる効率的な方法があります。

　その効率的な方法とは、ＤＭと電話です。

　次のＱ＆Ａはここ⇒　Ｑ４．電話をかけるのも苦手なのですが、何かいい方法は？

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