Ｑ１．私は本当に営業ベタで、初面談の時が特に苦手です。こんな私でも大丈夫ですか？ |
営業ベタで初面談が苦手だという人の殆どは、表面上は「営業するのはイヤだ」といっておきながら、実は、心の中では「見込み客ををなんとか説得させて契約をしなくては」と一生懸命考えているからなのです。
いかがですか？
自分の心の中をよ〜く覗いて見てみると、思い当たる節があると思います。
その気持ちに加え、当然見込み客はあなたの良さを知っているわけではないですから、あなたはなんとか自分のことを知ってもらおうと思うのです。
「私は信用できる人物ですよ」「施工内容もピカイチの仕事をしますよ」「実績もこんなにあるんですよ」などと話さなくてはならないというプレッシャーから、苦手意識が出てくるのです。
それではもし、あなたが地元では数多くの実績があることや、良心的でいい仕事をする人であることを、既にお客があなたと会う前に、知っているとしたらどうでしょう。
しかも、あなたの事を知っているだけではなく、訪問した時「あなたが○○さんですか！」「お待ちしてました、是非お話を伺いたい」とあなたに会うことをまるで待っていたかのように歓迎されたとすれば、まさに天国ですよね。
「確かにそんな方法があればいいけどね」とあなたは言うでしょう。
それが、あるんです。
あなたが訪問してくるのをお客が首を長くして待っているというシナリオを現実化する方法が！
その方法とは、あなたが今の仕事を始めた理由や仕事に対する思い、あなたのパーソナルな体験などの情報をお客と会う前に提供することです。
初回は、あなたが今の仕事を始めた理由や仕事に対する思いをまとめた小冊子や既存客のアンケートを集めた客の声、あなたのパーソナルな体験を書き込んだニュースレター、塗装工事を喚起するＤＭをセットで送ります。
初回以降は、ニュースレターで見込み客との親近感を高め、ＤＭで塗装工事のやる気を刺激し喚起するのです。
そして、見込み客との距離をより速く縮め、圧倒的な信頼関係を築き上げていくためにも、これらの情報を継続的に発信し接触頻度を高めると共に、できるだけあなたのパーソナルな体験（家族や、食べ物、動物、失敗談）を書き入れるのです。
情報を発信し続けて行くうち「どの程度、見込み客が親密さを感じているのか」気になるところです。これを確かめる方法があります。
アンケートを取るのです。
アンケートを取ることは、親密さを確認するためだけではなく、次のような様々な利点があります。
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- アンケートを出した見込み客に返事を書くことによって、その見込み客は更にあなたとの親密さを感じることになり、信者化につながる
- そのアンケートをニュースレターに載せることにより、ニュースレターの紙面上でコミュニティの場ができる
- その数が増えれば、紙面の活性化に繋がるだけではなく、ニュースレターのネタが少なくて済むようになる
- アンケートの声は、あなたや従業員のやる気をかきたててくれる
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私自身、過去の経験からアンケートを取ることによって、幾つもの発見ありました。
それは、ニュースレターの内容は、あまりうまく書くことを意識しない方が、読んでいる人の受けは良いということです。多少文章がヘタでも自由に書いた時の方がアンケートの回答内容が良かったりします。
また、あなたの似顔絵や写真は毎回載せることも重要なポイントです。見込み客があなたと会った時の反応がまるで違います。
訪問した時たいて「ソックリですね！いつも送っていただいているニュースレターに載っている似顔絵と！！」とよく言われました。たったこれだけのことで、初面談であっても、コミュニケーションが容易にすることができます。
このよに、会う前に十分な情報を提供していれば、見込み客はまるで何年も前からあなたのことを知っていたかのように話しはスムーズに進み、あなたの話を真剣に聞く体制をつくることができるのです。
次のＱ＆Ａはここ⇒Ｑ２．その情報を提供する見込み客を見つける方法は？
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