今週のお勧め、必見メルマガを紹介します！！！ ■中小企業のための儲かる仕組みの作り方■ 今経営されている会社を『儲かる会社』にするためには何が必要なのでしょうか？ 商品選び、業界、IT、マーケティング、営業テクニック…巷に溢れる情報の中から 本当に役立つことのみを発信します。 http://www.mag2.com/m/0000095352.htm ↑このメルマガを発行している栗本さんは、顔に似合わずバイタリティに溢れた 超実践家です！超過密のスケジュールをこなしながら、次々と企画を立てていく この姿勢は、ハンパじゃありません！メルマガを見て、このパワーを体感してくだ さい！！！ ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 日本初！塗装工事店のためのマガジン http://www.694-12.com/moel.htm ここまでやるか！社長が唸った『３分間・脱下請け必勝戦略』 ９階屋上から落ちても生きていた強運の男が語る■空は晴れたよ第９号■ ↑ ↑ ↑ その秘密は・・・ http://www.694-12.com/moel.9F.htmで！ ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆2003/2/14◆◆ 前回の最後は… ●チラシの反響が激減した、あのの日から１１ヶ月目での話です。短 いようで長かった１１ヶ月間でした。このとき、私は目の前にあった霧 が一気にパアっと晴れました。そして、確信しました。私がビジネスの 世界に興味を持つようになって、１２年目にしてやっとこの時、確信し たことがあります。 時代と共に変化をしていかなければならないということは、必要不可 欠なことであり、事業を継続する上で重要なことです。その一方で、 この先、パソコンが１人１台の時代になろうと、宇宙旅行が当たり前 の時代になろうと、これだけは変わらないし、変わりようがないという ことがあるということを。 ●「どんなに優れた商品であろうと、『売れるか売れないか』それは 伝え方次第によって決まる」ということです。人間結局は、感情の動 物なんです。伝え方次第で結果は全く違ってしまうんです。 たとえば、道を歩いていた途中、人でその道がふさがれていたとし ます。通ることができないので、そこを退いてほしいわけです。それ を伝えるのに「そこ退け！」というのと「すみません、ちょっと通りたい ので退いていただけますか？」というのでは、相手の反応は１８０度 変わってくるわけです。 極めて当たり前のことですが、私はこのことに気づいたんです。そし て「伝え方次第で売れるんだ」ということを確信しました。このことに ついては、ステップ２である「見込み客のメンテナンス・フォローの戦 略」でたっぷり話したいと思います。 ●ということで来週は、６人の素人営業マンが３ヶ月目にして粗利 ８００万円を獲得した、その戦略の謎！まずは「集客の奥義」から 迫って行きたいと思います！！！ ・・・というところまででした。 さて、今週は一体どんな内容になるんでしょう！ ※先週号を復習したいという、勉強熱心なあなたはここをクリック！ ↓ ↓ ↓ ↓ バックナンバーです→ メールマガジンーバックナンバー ■□━━━━━━━━━━━━━■□ 水面下に潜む、集客の戦略 ■□━━━━━━━━━━━━━■□ ●すでに広告やチラシで集客している方はご存知のとおり、塗装を 広告やチラシで獲得するというのはムリなんです。ムリというのは、 費用効果が極めて悪いということです。 ２〜３年後には、年間売上１００億円に達しようとする大手リフォーム 会社Ｙ社。チラシによる集客でここまで伸びたのですが、そんな会社 でも塗装の受注は少ないと聞きました。 ●どうしてそんなに、塗装は受注できないのか！？ 第５号で話しましたとおり、欲求も必要性も低い上に高額商品だから です。極めて売りにくい商品なんですね。 いま本屋さんに行くと、当たるチラシの作り方やマーティングの本が 山ほどあります。そのノウハウをどんなに駆使しても、チラシやＤＭ では通用しないんです。とにかくこの塗装工事ってやつは、ホントし ぶといのです。 ●しかし、そのノウハウの使い方の角度を少し変えて使えば、この しぶとい塗装工事をゲットすることはできるんです。 「必勝戦略５つのステップ」である１）集客の戦略→２）見込み客メン テナンス・フォローの戦略→３）現場調査・実測の戦略→４）見積書 提出・契約の戦略→５）紹介・リピートの戦略 の１）〜４）全体像を もう少し詳しく話します。 ●例えば、チラシや広告の場合は、こういった流れになります。 ＜問い合わせ→提案→見積もり→契約＞ これはお客さんが「テレビドラマにでてくるような、きれいなキッチンに したいな！」という欲求があったか、「昨日の台風で雨漏れがした」と いう差し迫った必要性があったからか、このどれかひとつがあったか ら、問い合わせがあったわけです。 そして、その問い合わせから塗装工事につなげようとするんだけれど なかなかうまく行かない。その原因はなにかというと、問い合わせの 部分をはしょって＜提案→見積もり→契約＞、または、＜見積もり→契約＞ と行こうとするから、うまく行かないんです。 これって、初めて会った女性にいきなり「これからホテルに行きません か？」というのと同じくらい×なことをやっているんです。そんなせっか ちな人は嫌われます。心の準備というものを理解しないといけません。 つまり、提案をする前に、欲求か必要性、このどちらかを充分に高め ないといけないんです。それじゃ、「欲求」と「必要性」どれを高めたらい いのか？！ ●「欲求」を高める 「この塗料で塗ると、自分の家を間違えるくらいきれいになりますよ！」 こんなことを一生懸命いったとしても、１００万円前後の買い物を買おう と思うのは、ちょっと難しいです。「この塗料で塗ると、本当に皆、幸せに なるんですよ！！！」これじゃ怪しい。 ●「必要性」を高める 「この何とも思わないようなひび割れが実は、これこれこうで、こんなこ とがありまして、なんと！こんなことになってしまったことが・・・・だから、 そうならない今のうちに、早期発見、早期治療ですね！」どうですか？ こっちの方が、どうみても気持ちが動きませんか？ 塗装工事は、この「必要性」を高めた方が、成功するんです。この「必 要性」を高めることができたかどうかというのは、ここで分かります。 お客さんが「それって、いくら位かかるの？」といえば、成功です。 欲求を高める作業は、お客さんが必要性を認識した後に行うといい です。こうするとケッコウ効きます。タイミングが大切なんですね！ お客さんが「いくら位かかるの？」＝問い合わせなんです。それで初 めて、提案に進めるというわけです。先ほどの、＜問い合わせ→提案 →見積もり→契約＞の流れになるわけです。お客さんの気持ちが、 起きていないことには、どんなことをいっても聞いてくれないんです。 まずはお客さんに、必要性があることを気づかせる作業を行う。とに かく、だれが何といおうと、ここに焦点を合わせるんです。そうすると 面白いように提案が成功するようになります。 ●この「必要性」がいかに重要かというのを異業種で例をあげてみ ます。 街頭で良く配られている、ポケットティッシュ。タダで配っているにも 関わらず、現実は思った以上になかなかもらってくれないものなん です。 街頭で配る方法より、１０倍楽に、しかも１０倍効率的に配る方法が あります。その方法は、＜ポケットティッシュを飲食店に置いてもらう ことです＞！！！ 特にラーメン店などのように、ティッシュが必要不可欠なところは、な おいいでしょう。ポケットティッシュが、自由に持っていけるようポップ に「３つでも４つでも、どうぞご自由にお持ちください！」と書いておけ ば、ラーメンを食べた人はドンドン持っていきます。 こうすれば、わざわざ街頭に立って何時間も配るより、遙にティッシュ がはけます。そして飲食店もティッシュを買う経費が節約できます。 双方にメリットがある話なわけです。 街頭というティッシュの必要性が特に発生しない場所より、ラーメン店 などのティッシュの必要性がある場所、必要とされる場所とでは、ティ ッシュ配りの効率に、雲泥の差が発生するんです。 「必要性」というキーワードは、とても重要なポイントなんです。 ●ステップ１）〜４）を逆から追ってみます。この方が分かりやすいか もしれません。どうすれば、＜ステップ４）見積もり＞にたどり着くこと ができるかを考えます。 まずは先ほどの、お客さんのに必要性を気づかせるということです。 それを気づかせるためには、家の傷みを見つけ出さなくてはならな い訳です。ここが、＜ステップ３）現場調査・実測の戦略＞です。 「奥さん！外壁にひび割れが入ってますよ！早くやらないと！！！」 毎日のようにお客さんは、訪問セールスマンにさんざん煽られてい ます。 家の傷みを気づかせるといっても、訪問セールスと同じことをいった のでは、逆効果です。そうではなく、そういった訪問セールスとは違っ た角度で、必要性を喚起する方法でやればいいんです。 そして、その必要性をお客さんに圧迫感を一切与えることなく、これ でもか！！！というくらい訴えるんです。この方法は、ステップ３の話 の時に詳しく話しますね。 （早く知りたい方はココを→ http://www.694-12.com/moel.video.htm ） ●そこで今度は、「必要性」を気づかせるというのは分かったけど、 塗装工事と全く関係ない障子や畳から、どうやって切り出すのか？ どんなふうにやれば、スムーズに話を進めることができるのか？ というのが、＜２）見込み客メンテナンス・フォローの戦略＞にその 作戦がちゃんとあるんです。 そういった作戦がしっかりあるということは、別にメニューチラシじゃ なくてもいいということです。そうです。例の、小工事１０００円チラシ シリーズの登場です。＜１）集客の戦略＞なんです。 どこの塗装屋さんもリフォーム会社も、「そんなんで商売になるかよ」 とバカにして、だれもやらない、やりたがらないこの小工事で集客を するんです。 日本武道の神髄である、"小よく大を制す"です。そうです！あの懐か しの「柔道一直線」です！！！（めちゃ古い！）（・・・しかし、どう考え てもボブサップには敵わない・・・でもビジネスは大丈夫だ！！） だれもやらないし、やりたがらないから反響がもの凄くいいんです。 だれもがバカにしているから、真似されません。 仮に真似されたとしても、全く心配する必要はないのです。 チラシの表面だけを真似しても、絶対にうまくは行きません。 仕組みをちゃんと作ってやっている会社は、ほとんどないから心配 はないんです。 なんの変哲もない、１０００円チラシ。このチラシの奥に、こんな戦 略があったなんて！！！ １０００円をバカにするヤツは、１０００円で泣く！ なんだかワクワクしてきましたね！！！！！ ・・しかし・・驚くのはまだ早すぎます！ まだあるんです！！！１０００円チラシの魅力が！！！！！ 奥が深いゾ！１０００円チラシ！！ 一体何があるんだ！１０００円チラシ！！！ 教えてくれよ！１０００円チラシ！！！！ 嗚呼！１０００円チラシ！！！！！ それは！来週のお楽しみとさせていただきます！！！！！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 □■今週のまとめ■□ 〜水面下に潜む、集客の戦略〜 ・あわてるな！お客は急に買わない。提案をするのは、必要性を十分に高めてからだ ！ ・「いかに見積もりをすることがでしるか」ではなく 「いかに必要性を高めるための、きっかけをつくるか」に焦点をあてた仕組みを構築 することが成功のカギとなる！ ・仕組みをつくれば、１０００円チラシでも塗装工事が受注できる！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 脱下請け必勝戦略の概要を早く知りたい方は↓ ▲ レポート「脱下請け必勝７つの極秘ノウハウ」 ▼ A5版 88ページ（実例15連発） をご覧ください。 ココです→ http://www.694-12.com/moel.dassyutu.htm 「このメルマガの先なんて、とてもじゃないけど待ちきれない！」という方は ココを→ http://www.694-12.com/moel.video.htm 「まだまだ、こんなもんじゃ足らんぞ！」というあなたは そのやる気、買います！こちらを→ http://www.694-12.com/moel.sapo-to.htm ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 【発行者】モエル株式会社 脱下請け必勝システム構築士 木戸一敏 【運営サイト】営業マンがいなくてもできる！「脱下請け必勝戦略」 URL ： http://www.694-12.com/moel.htm E-mail ： info@694-12.com このメルマガの登録・解除はここです↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのご意見・ご感想を首を長くしてお待ちしています。 「訪販に勝にはどうしたらいい？」「合い見積もりに勝には？」等々 このメルマガに取り上げてほしい質問、どんどんお寄せください.！ ここです→ info@694-12.com 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのお知り合いの 下請けで困っている塗装工事店の社長さんに 是非、このメルマガを教えてあげてください！ また、９階屋上から落ちても生きていた強運の男の 「その『強運』に是非、あやかりた〜い」という人がいたら教えてあげてください！！ 「あ！教えてあげるの忘れちゃった」とならないために、今すぐ↓ ↓ ↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm このメルマガを見たあなたは、もう既に『強運』をあやかっている！（かも？）(^_^;) 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ■今週の変換ミス ・「飛び後ろ廻し足蹴り」が「飛び後ろ廻し下痢」になってしまった。 お食事中だった方、大変失礼しました。<(_ _)> 今回は、池田オオバカ西宮様よりご提供いただきました。ありがとうございます。 池田オオバカ西宮様は、面白いサイトをお持ちです。 http://plaza.rakuten.co.jp/omoroilife/ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 【編集後記】 なんと！私と同じ強運の持ち主が、存在していました！！ Ｈ設計の高橋様（仮名）です！ 先日いただいたメールを紹介いたします。 木戸様 毎回頭を殴られるような気分で読んでいます。 特に今回は、自分と重なる部分が多く、私も今もう少しで、 霧が晴れるのではという予感（まだ予感の段階です）を 感じています。実績が全然伴なっていないので、予感にも なりませんが、目の前は明るい気がします。 やはり 『 自分が変わる 』ということが大切なのだと思います。 私も強運の男で、生かされてると思ってました。 小さい頃から数えると３〜４度ほどあります。 一番大きく感じたのは、雷に打たれて生きていたと言うことです。 これを忘れず、頑張って行こうと思います。 私とは異業種ですが、大変勉強になりました。 ありがとうございました。 高橋様、元気の出るメールありがとうございます。 それにしても、雷に打たれて生きていたというのは 驚きですね！ 私といい勝負です。 "生かされている"んですね。 本日より高橋様を、「強運の友」と認定します！ おめでとうございます！！！ 似たもの同志、お互いにがんばりましょう！！ 是非、このメルマガを見ているみなさんも 強運の自慢メールをください！ あなたからいただいたメールが、みんなを元気にする！ 私も、元気になる！！ メールをしたあなたは、もっと元気になる！！！ ひとつの発言も、立派な行動です！ 行動に起こさなければ、何も変わりません。 些細なことも、すぐ行動に起こすことで 行動する癖がついてきます。 たかがメール、されどメール しかし、これが大きな力となるんです。 なぜかといいますと、メールするにしても 思いや考えが明確でないと 文字として打ち込んでいくことはできないんです。 字を書くこと＝メールすることは 自分の思いや考えを明確にする癖をつける 練習になります。 私は、文章を書くことが苦手で 年賀状１枚を書くのに、３０分もかかっていました。 ３０分もかけてどんなことを書いたかというと 「今年こそ、会いましょう！必ず！！」 たった、この一言だけです。(-_-;) こんな私だったんですけど、 昨年あたりから、文章を書く"コツ"を 何となく、つかんだような気がします。 どういうことかと言いますと 文章を書くことに慣れようと取り組んだことのひとつに 「ＢＢＳの書き込みを積極的に行おう」という 目標がありました。 何度か書き込んでいるうちに、ある時 ワープロを打つ手が止まらなくなっている 自分に気がついたことがあったんです。 「な、っなんだったんだ！今の感覚は！？」 これは、生まれて初めての体験だったんです。 こんなに集中して、スラスラ文章が書けるなんて！ このとき、文章を書くことの面白さを感じたんです！！ いやーホント、人生なんて分かんないもんですよ！ 文章を書くのが面白いなんて ３年前の自分では、とても信じられなかったことです！！！ この感触だ！このリズムだ！！ いつも、この感じで文章が書けるようになったら こんな面白いことはない！ 挑戦します！ ワープロを打つ手が止まらなくなる自分にまた出会うために！！！ みなさんも是非、挑戦してください！ この挑戦のひとつ、 みなさんからのメール、待ってます！ |
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