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ガンガン鳴っているんですが、そこから塗装工事に繋がりません。 「これはとにかく、なんとか早く結果が出るようにしなくては・・・」私も さすがに焦ってきました。「このままじゃやばいぞ・・」「どうしたらいい んだ・・」「この方法はムリなのか・・・」 スポーツでも将棋でもケンカでもなんでもそう、勝負の世界は焦って しまった者が負け。焦ったその時から、負けの始まりなんです。 ●そこで私は何を血迷ったのか、いままでメインにしていた塗装を 「床下の備長炭撒き」に方向転換してしまったのです。なぜそんなこ とをしたかというと、「あの本場！紀州備長炭が１キロ５００円！！」 のチラシの反響が良かったからです。 塗装より床下の方が、備長炭はとの関連性があるので、契約に結び つきやすいと考えたからです。備長炭の驚くべき効果をお客さんに知 ってもらい、床下の点検をして備長炭を撒くことを提案する。この戦略 に切り替えたのです。 後で冷静になって考えてみれば、塗装も提案できない者が、「床下 の備長炭撒き」に変えたところで急に提案ができるようになるわけが ありません。しかし焦っているときは、そんなことに気がつく余裕すら ないのです。 ●まさに、あり地獄状態です。もがけばもがくほど、あり地獄のワナに ジワジワと吸い込まれていく・・・ この先、一体どうなってしまうんでしょう！？？？？ この会社は、大丈夫なのか？！！！！ ・・・というところまででした。 さて、今週は一体どんな内容になるんでしょう！ ※先週号を復習したいという、勉強熱心なあなたはここをクリック！ ↓ ↓ ↓ ↓ バックナンバーです→ http://www.694-12.com/moel.merum.backnumber.htm ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ 反響が激減したとき、迷ったときこそ原点に帰ろう！その２ ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ ●営業マン達にしてみれば、なにより反響がこんな急激になくなって しまったという、この事実にすっかり呑まれてしまったようです。その うえ、司令塔である社長が焦ったのでは、うまくいくものもダメになっ てしまいます。 売上は月を追うごとに下がっていきました。眠れない日が続きました。 「これじゃ食えない」と辞めていく社員も出始めました。 そればかりではありません。こんなときに限って、今までなかったよう なクレームが何件も入ってきました。お客さんとのトラブルも続出です。 そしてさらに、いままで全く無縁だった資金の心配もするようになりま した。なんと、赤字額は１０００万円近くにまでも及んでいました。 最悪です。 ●落ち込みました・・・「なぜだ！」「なぜこんなふうになってしまった んだ！」「一体どうなってしまうんだ！」「この会社は潰れてしまうの か！？」・・・ 自分に問いかけました。 「潰れたらどうなる？」「オレは何に恐れているんだ？」「潰れるってこ とはそんなに怖いことなのか！？」「社長の名誉を失うことが怖いの か！？」「潰れたという、世間の目が怖いのか！？」「潰れたというカ ッコ悪さか？」「何が怖いんだ！？」・・・ もともとゼロから出発してここまできたんだ。何も失うものはないじゃ ないか。潰れたら潰れたで、また一からやり直せばいいじゃないか。 この会社を始めたときと同じように。それでいいじゃないか。 もうひとりの自分が、こういいました。 「そうだよな！何を恐れてたんだろう！！悩んでいたってしょうがない んだ！だめだったら、また一からやればいいだけの話じゃないか！！ 失うものは何もないんだ！！！」 私は目が覚めました。やるしかないと！！！！ 覚悟を決めました。 ●一体私は何に対して恐れていたのか？今にして思えば、今いる社 員が辞めていくこと、このことに一番恐れていたのかもしれません。 社員全員を集め、私の思いを伝えました。 「時代はどんどん変化している。昨日まで鳴っていたチラシが今日は 全く鳴らなくなってしまう時代だ。だから我々も本当に変わらなければ ならない」 「何が変わらなければならないか？いままでチラシにおんぶに抱っこ だった営業の時代はもう終わった。これからは、小さなキッカケから 提案できる営業マンにならなくては生きていけない。不況だからって いう、世間のせいにしたって何もかわらないいんだよ。自分が変わら なきゃ」 「オレは一からやり直そうと思っている。みんなと同じようにもう一度 現場を踏んでいくつもりだ。営業スタイルはこのままで行く。小さなき っかけから入っていくスタイルだ」 「中途半端にやっても、結果は何も得られない。腹を決めて、これで もか！！！というくらい徹底的にやっていこうよ！！！」 「新人をこれから募集して、このやり方を徹底的に教え込んでやって 行こうと思っている。心の底から変わろうと思う人、このやり方の賛同 する人はこれからも一緒にやっていこう！！この後、個別に話をしよう」 ●最終的にその中から残った者は１人だけでした。後は全て新人。 実質一からのスタート同然です。合計８人の８０％営業経験ナシの メンバーです。その中には、大学卒ホヤホヤの女の子もいました。 集客方法は、今までどおりのチラシの折込でもよかったのですが、 あえてチラシを手渡しする方法で始めました。もちろん、パッキン や雨トイ、備長炭のチラシです。 この小工事のチラシで、アポが取れたり反響があった家に、新人と 同行します。そして、どうやってこのパッキンから、雨トイから、備長 炭から塗装工事に繋げるのか。それをどういうふうにすれば、お客 さんに圧迫感を一切与えることのない、積極的なアプローチができ るのか、というのを徹底的に教え込みました。 新人の中でまず最初にオーダーを上げたのが、なんと！大学卒ホ ヤホヤの女の子でした！そしてまた次も、もうひとつおまけとばか りに、立て続けにオーダーを！！３本連続です！！！ ●営業の経験がある人は、自分のやり方を１００％捨てることがな かなかできないから、かえって難しんです。なまじっか成功体験が あるもんだから、素直に受け入れられないんでしょうね。 私はこのような営業マンに、「パチンコ感覚の営業はするな！」と よく言いました。これって、どういうことかといいますと、パチンコを よくやる人に、「パチンコをやって結局は、負けてるんじゃないの？」 と聞くと大概の人は、迷うことなく「もちろん勝っているさ！」というん です。そして、そういい切るヤツに限って、借金があるんです。 勝っているんなら、「なんで借金なんかあるんだよ」といいたいとこ ろですけど、そういう人は何をいっても目が覚めないんです。 彼等は、勝ったときのことだけしか、脳の中の記憶回路にインプット さていないんです。数多く負けて何十万円という金額を失ったことは 脳の中のどこかで消去されてしまっているんです。 ●これと同じで、営業マンも「私はフルコミッションで月収１００万円 は稼いでいました！」という人がたくさんいます。よ〜く話を聞いてみ ると、ダメな月は５万円。しかも、それ位しか稼げなかった月のほうが 圧倒的に多く、年収にするとせいぜい３００万円がやっと。 彼等も成績を上げたときのことしか、記憶回路にインプットさていない んです。だから、なかなか素直になれないんです。 その点、営業経験ゼロの人は、教えること全てを本当に素直に受け 入れ、それを取り入れて実行するから結果が出ます。 ●こんな感じで、少しずつ結果が出始めてきました。そして、この新 体制になって３ヶ月目。８人の中の２人が脱落し６人。私を含めて 営業は７人です。同行やミーティングを何度も何度も繰り返しやりま した。長時間労働は、相変わらず続きました。当然、休みもナシ。 そして、３ヶ月目にして、ついに、やりました。なんと！！！その月の 粗利は！！！！８００万円を達成しました！！！！！！！！！！！ 復活です！！！後もう一息がんばれば、完全復活です！！！！！！ やればできるんです！！！素人集団でもできるんです！！！ ボロボロになりながらも、はいつくばってでも、やればできるんです！！ 過去のことは何から何まで全部、捨てきって、カッコなんかどうでもいい 腹を決めて、ただひたすら突き進めば、できるんです！！！！！ メニューチラシが鳴らなくたって、できるんです！！！！！！！！ ●チラシの反響が激減した、あのの日から１１ヶ月目での話です。短 いようで長かった１１ヶ月間でした。このとき、私は目の前にあった霧 が一気にパアっと晴れました。そして、確信しました。私がビジネスの 世界に興味を持つようになって、１２年目にしてやっとこの時、確信し たことがあります。 時代と共に変化をしていかなければならないということは、必要不可 欠なことであり、事業を継続する上で重要なことです。その一方で、 この先、パソコンが１人１台の時代になろうと、宇宙旅行が当たり前 の時代になろうと、これだけは変わらないし、変わりようがないという ことがあるということを。 ●「どんなに優れた商品であろうと、『売れるか売れないか』それは 伝え方次第によって決まる」ということです。人間結局は、感情の動 物なんです。伝え方次第で結果は全く違ってしまうんです。 たとえば、道を歩いていた途中、人でその道がふさがれていたとし ます。通ることができないので、そこを退いてほしいわけです。それ を伝えるのに「そこ退け！」というのと「すみません、ちょっと通りたい ので退いていただけますか？」というのでは、相手の反応は１８０度 変わってくるわけです。 極めて当たり前のことですが、私はこのことに気づいたんです。そし て「伝え方次第で売れるんだ」ということを確信しました。このことに ついては、ステップ２である「見込み客のメンテナンス・フォローの戦 略」でたっぷり話したいと思います。 ●ということで来週は、６人の素人営業マンが３ヶ月目にして粗利 ８００万円を獲得した、その戦略の謎！まずは「集客の奥義」から 迫って行きたいと思います！！！ それでは、また来週お会いしましょう！！！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 □■今週のまとめ■□ 〜反響が激減したとき、迷ったときこそ原点に帰ろう！その２ 〜 ・今の悪循環から脱出するためには、決断することだ。 ・決断とは、字の如くやることを決意して、ズルズルと引きずっている過去を 断ち切ることだ。 ・中途半端な成功体験が、大きな成功の邪魔をしている。 ・腹をくくって、全てを一からやる直す覚悟が必要だ。 ・なんといっても、素直な気持ちが大切だ。 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 脱下請け必勝戦略の概要を早く知りたい方は↓ ▲ レポート「脱下請け必勝７つの極秘ノウハウ」 ▼ A5版 88ページ（実例15連発） をご覧ください。 ココです→ http://www.694-12.com/moel.dassyutu.htm 「このメルマガの先なんて、とてもじゃないけど待ちきれない！」という方は ココを→ http://www.694-12.com/moel.video.htm 「まだまだ、こんなもんじゃ足らんぞ！」というあなたは そのやる気、買います！こちらを→ http://www.694-12.com/moel.sapo-to.htm ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 【発行者】モエル株式会社 脱下請け必勝システム構築士 木戸一敏 【運営サイト】営業マンがいなくてもできる！「脱下請け必勝戦略」 URL ： http://www.694-12.com/moel.htm E-mail ： info@694-12.com このメルマガの登録・解除はここです↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのご意見・ご感想を首を長くしてお待ちしています。 「訪販に勝にはどうしたらいい？」「合い見積もりに勝には？」等々 このメルマガに取り上げてほしい質問、どんどんお寄せください.！ ここです→ info@694-12.com 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのお知り合いの 下請けで困っている塗装工事店の社長さんに 是非、このメルマガを教えてあげてください！ また、９階屋上から落ちても生きていた強運の男の 「その『強運』に是非、あやかりた〜い」という人がいたら教えてあげてください！！ 「あ！教えてあげるの忘れちゃった」とならないために、今すぐ↓ ↓ ↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm このメルマガを見たあなたは、もう既に『強運』をあやかっている！（かも？）(^_^;) 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ■今週の変換ミス ・「付箋を貼る」が「不戦を貼る」になってしまった。 ・・・すみません、説明のしようがないです。(^^;) 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 【編集後記】 同業者の事例しか興味を示さない人が８０％ 異業種の事例から、儲けのヒントを探し出す人は２０％以下 そして、業績をダントツに伸ばせる人は後者だ。 何かの本で読んだ、この話を思い出しました。 私もそう思います。 どうしても自分の携わっている業界に、どっぷり浸かっていると 判断力が鈍くなったりするもんです。 業界の常識＝世間の非常識が、常識になってしまいがちです。 異業種を覗けば、儲けのヒントが山のように隠されているのです。 異業種では、当たり前のようにやっていることが、 自分たちの業種では画期的なことになったりします。 つまり異業種では使い古されたアイディアが、 他の業種では新しいアイディアになったりするということです。 今週も７人の経営者の方から電話を受けました。 その中の１人に、私のレポートを請求された、 パソコン教室を経営している山田社長（仮名）と話をしました。 「レポートの内容は本当に吸収できるものばかりで 目からウロコでした。本当に実践したものは面白いです！」 と感動していただきました。 それを聞いた私も、山田社長は自分の事業に レポートのノウハウを生かすことができるものはないか アンテナを張っている、その姿勢、貪欲さに感動しました。 価格と集客のことで、相談を受けたのですが 山田社長は、見込み客の分母の数を増やせば 大ブレイクするのではなかという予感がしました。 山田社長との会話の中から、私も塗装工事店のたのめ 集客のアイディアがひらめきました。 短い時間でしたけど、山田社長が 常に実践している"気"がビシビシ伝わってきました。 実践している人は、ホントすぐ分かりますね！ 日本のエレキギターの神様、寺内タケシの名言があります。 「ギターは、弾かなきゃ鳴らない！」 このシンプルなメッセージ、言葉の深さ、真理を感じます。 そうです！ ビジネスもそうなんです！！ ビジネスは、実践しなきゃ儲からないんです！！！ ビジネスは、実践だーーーーーーー！！！！！！！！！！！ ｐｓ：毎回、様々な業種のコピーライティングが、 タダで見ることができます！まだ見てない人、 とにかく見た方が良いです！！！ → http://www.jijiya.com/ataru/ ← |
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