◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 日本初！塗装工事店のためのマガジン http://www.694-12.com/moel.htm ここまでやるか！社長が唸った『３分間・脱下請け必勝戦略』　 　 ９階屋上から落ちても生きていた強運の男が語る■寒さにめげず第６号■ 　↑　↑　↑ 　その秘密は・・・ 　http://www.694-12.com/moel.9F.htmで！ ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆2003/1/24◆◆ 現在、購読者数１４２７人！！！目指せ！５月までに３０００人！！！！ （目標を６月から５月に変更しました！） 塗装工事店のためのマガジンでもできる！！！ガンバレ塗装工事店のメルマガ！！！ 前回の最後は… ●この「仕掛け」のことを『脱下請け必勝戦略』と私は呼んでいます。 『脱下請け必勝戦略』は、次の５つのステップで成り立っています。 １．集客の戦略 　　いかにして少ない予算で、より多くの良質見込み客を集め 　　るか ２．見込み客メンテナンス・フォローの戦略 　　集めた見込み客をザルにかけ、良質見込み客に絞り込む。 　　そして、いかにして次のステップに繋げていくか ３．現場調査・実測の戦略 　　塗装工事の決定的な必要性を気づかせるための材料を 　　いかにして探し出すか。契約のキーとなる情報収集を行う ４．見積書提出・契約の戦略 　　いかにして高単価・高粗利で即決を決めるか ５．紹介・リピートの戦略 　　いかにして紹介・リピートを獲得するか ●これをこれから、ひとつひとつじっくりと話を進めていきたと思い ます。 来週こそ、「集客」をテーマにした話を進めていきます。 集客と一言でいっても、地域によって格差があります。Ｔ社の河口 社長のところのように、小工事のチラシであればまだまだ反響率の 良い地域。メニュー型チラシでもまだ４千枚に１件そこそこ反響の ある地域。 その反面、塗装工事に特化した小冊子での集客ですら、なかなか 集客できなくなった手強い地域。 そんな地域は、どうすればいいのか？！ どんな手を打てば、集客することができるのか？！！ 一挙、大公開したいと思います！！！ それでは、みなさん！また来週ー！！！！！ ・・・というところまででした。 さて、今週は一体どんな内容になるんでしょう！ ※先週号を復習したいという、勉強熱心なあなたはここをクリック！ 　　　　　　　　　　　　　　　↓　　　　↓　　　　↓　　　　↓ バックナンバーです→　http://www.694-12.com/moel.merum.backnumber.htm ■□━━━━━━━━━━━━━━━■□ 　　　 　器用貧乏は、なにも売れない！　　 ■□━━━━━━━━━━━━━━━■□ 最近は、メールに限らず電話を掛けてくる、熱心な方も多くなってきま した。励ましや質問、相談の電話です。中には異業種の方からも相談 を受けました。いやーホント、嬉しいですね。このメルマガがきっかけで、 いろんな方と話ができるというのは、励みにもなりますし勉強にもなり ます。ありがとうございます！！メールに限らず、どうぞご遠慮なくバン バン電話ください！！！！！！ ●その中の一人、工務店を営むＫ社長から電話をいただき、こんな ことを聞かれました。 「いや〜なかなか面白いホームページですね！Ｑ＆Ａのところはプリ ントアウトしました！！ところで木戸さん、どうして塗装工事なんです か？？？」 っんん！するどい質問！！ そ〜ですねぇ、まあそれは、ただ単に塗装が好きだからなんです。 内装や設備とかのごちゃごちゃした工事より、外の仕事の方が開放 感もあるし、性にあってるんです。 単価も粗利も、いい金額になるし工期も１週間と短い、外の工事だか らお客さんの都合にあまり左右されないので現場管理に振り回され ることも少ないし、良いことずくめじゃないですか、塗装工事は！ ●このメルマガは、工務店の方やリフォーム会社の方も見ていただ いてます。もし、「我が社のメイン工事はこれだ！」というのが特にな いのでしたらどうでしょう、これを機会に塗装工事をメインにしてみて は！！！？ なぜかといいますと、ひとつは今言った理由です。 もうひとつ、これは極めて重要なことですが、「我が社のメインはこれ だ！」というのがあることで、営業マンは仕事が断然やりやすくなるか らです。やりやすくなるということは、当然業績も上がるということです。 ●例えば「トイレを工事したい」という問い合わせがあったとしたら、ト イレを受注することだけに大概は集中します。 値引き合戦が激化する相見積もりの中を、いかにして契約を取ること ができるか。このことだけに力を注ぎます。「給湯器を交換したい」と 問い合わせがあれば、同じように給湯器を受注することだけに力を注 ぐわけです。 それはそれで一生懸命やってるわけですから、いいことなんですけど、 焦点がトイレや給湯器に当てられているうちは、契約になったとして もなかなか単価が膨らまないものなんです。 ●それじゃ、トイレや給湯器に関連する工事を提案すればいいわけ なんですけど、そこには大きな難問があるんです。 それは、リフォームと一言でいっても、工事の種類がハンパじゃなく あるからなんです。それら全ての工事を把握し、さらに他社を圧倒す るような提案力を身に付けるというのは、そりゃもう亀が腕立て伏せ をするくらい難しいことです。 そういった意味で、「この工事の提案だったら、どこの会社にも負け ないゼ！」というものが必要です。それは、たったひとつだけでいい んです。１点だけを極めるんです。リフォームではなくその中の工事 （商品）を絞り込みのです。 ●広く浅くの"器用貧乏"ではなく、狭く深くの"達人"になるんです。 工事（商品）を１点に絞り込ことにより、社員教育もやりやすくなります。 営業マンも仕事がやりやすくなるし、新人にとっても育ちやすい環境 を作ることになるんです。シンプルisベストです！！！ ●それじゃ「この工事の提案だったら、どこにも負けないゼ！！」とい う工事は何にすればいいかというと、一番得意なものを選べばいいん です。 それはもちろん、塗装工事のことです。 ●よく自己啓発関係の本を読むと、こんなことが必ず書かれています。 「ある目的＜A＞を達成しようとするとき、目指すところをそれより上の 位置＜Ｂ＞に焦点を合わすことにより、目的＜A＞は容易に達成でき る」とあります。 スポーツコメンテーターの二宮清純が、大リーグで大活躍のイチロー 選手のことで語っていました。 「イチローが本当に凄いなと思ったのは、プロになる前は普通『プロ 野球の選手になることが夢です！』というのに、イチローは『お客さん を喜ばすプレイをしたい』と言っていたんですよ！目指すところがプロ 野球の選手になることではなく、その先を見ていたんですよ！高校生 の時から！！だからイチローは凄いんですよ！！！」 ●この発想を工務店やリフォーム会社に当てはめると、こうなります。 問い合わせがきたもの全ては、「あくまでも塗装工事を提案するため の、キッカケなんだよ」と位置づけるんです。 トイレ工事も給湯器もクロスも畳もふすまも障子も、それを契約するの が目的ではなくその向こうにある、塗装工事を契約することを最大の 目的とするのです。 そうすると、トイレや給湯器は契約して当たり前、という感覚になります。 塗装工事とトイレ工事を絡めることで、トイレ工事は多少粗利率が低く ても、塗装工事で粗利を確保すればいいのです。 また、「今、塗装工事とセットでやると、トイレ工事が３０％OFFになり ますよ！」という提案もできるわけです。 こんな感じで、商品を１点に絞り込み、目的を明確にすることにより、 営業マンも仕事がやりやすくなるんです。やみくもに「工事単価を上げ ろ！」とか「提案営業をしてこい！」と１００回言ったとしても、一向に 業績が伸びなかったのが、「この工事の提案だったら、どこにも負け ないゼ！」という、必殺技、たったひとついいから作ることにより、一 気に売上アップとなるんです。 ●これは塗装工事店のためのメルマガなのに、なぜこんなこと言って いるか？！それは塗装工事店の社長さんの中で、こんなことをいう人 が意外に多かったからです。 「木戸さん、この前、業界紙を見たんだけど今、ショールームで集客増 大できるらしいね！」「ガーデニングが今流行っていて反響が取れるら しいね、コレやろうと思うんだけど・・」すっかり頭の中が、そっちに行っ てしまっているんです。 大手や中堅の会社が西に向かっているんでしたら、我々は東に。大手 が白を選択すれば、我々は黒を選択。大手の真似をしても、資金力で は歯が立たないわけですから、我々の背丈にあったやり方で集客しま しょう！ 資金的に余裕があるんならいいのですが、苦しい時や迷った時、こんな 時こそ原点に戻って、落ち着いて考えてみましょう！と言いたかったの です！！！ ●それともうひとつ、これを忘れてはいけません。塗装工事の中でも さらに、何の商品をメインにするのかを絞り込むことです。たとえば、 フッ素塗料をメインにするとか、セラミックとか、断熱塗料とか・・・なに かひとつ、メインである商品を絞り込むんです。 メインである商品はどうやって決めたらいいかといいますと、このふた つの条件をクリアしたものにしましょう。それは、「高単価」で「高粗利 率」の商品を選ぶことです。 ●この絞り込みをスーパーの経営でたとえると、こうなります。衣料や 食品、雑貨、日用品・・・この中か得意なジャンルを絞り込んだら「食品」 になったとします。今度は「食品」の中の「野菜」。さらに「野菜」を絞り 込みます。新鮮で甘味のある○○産の大根は、どこのライバル店に も負けない！となるとメインは「大根」です。こんな感じで、絞りに絞り 込んでいくのです。 先日、テレビでスーパー再生の特集をやってましたが、再生するため のテーマは「弱い売場を切り捨てて、得意な売場を強化するんだ！」 というものでした。 そうです！！！短所を補うことにエネルギーを注ぎ込むのではなく、 長所にエネルギーを注ぎ込むんです！！！！そしてトコトンまで、 ここまでやるか！というくらいに長所だけを磨くのです！！！！！！ ここまでやるか！というくらいにです！！！！！！ ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ 　　　　同業者が氾濫してチラシがならない今、どうすれば・・・　 ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ ●さて、得意技が決ったところで、今週のテーマである「集客」といき ましょう！！！ 塗装工事店の親方が、現場を抱えながら集客するとなると、時間が 限られてきますので必然的に、広告で集客することになります。 ●メニュー型チラシでもまだ、４千枚に１件そこそこ反響のある地域の 社長さんは、それだけの反響率があるのでしたら、集客の問題は 全くありません。天国です！その地域は！！！ 集客の次のステップである、�A見込み客のフォロー「いかにして集めた お客さんを次の現場実測・見積もりに持っていくか」これをクリアしてい けば、半年後は儲かって笑いが止まらなくなります。 ●しかし、脅かすわけではないですけれど、メニューチラシでいつま でもあると思わない方がいいです。「いつまでもいると思うな親と金」、 「いつまであると思うなチラシの反響」ということです！！！ なぜこんなことを言うかといいますと、チラシ反響率の激減現象が ジワジワと日本全国に広がっているからです。つい先月まで４千枚 に１件の反響率だったものが、突然、１万枚に１件となってしまうから です。ある日突然にです。 その現象が２年前に起きた地域もあれば、去年に起きた地域もあり ます。確実に広がっています。反対に、この激減現象が早い時期から 起きた地域では、どこの会社もチラシを撒かなくなったことで、反響が 最近盛り返したという話を聞きました。 ただ、そうなるまで２年も３年も指をくわえて待っていたんじゃ、会社が なくなってしまう。いずれにしても、早急に戦略を創り上げ実践してい かなければ手遅れになります。 ●たとえば今現在、反響率が３千枚台に１件で営業マン１人あたりの 粗利が１００万円そこそこの会社あったとします。この好反響率で１００ 万円というのは、ほとんどチラシの問い合わせだけの注文しか取って いないと判断します。提案力が弱いということです。 この状態のままで反響率が、１万枚に１件まで落ちるともう、手も足も 出なくなってしまいます。 ●実は、以前やっていたリフォーム会社で、私はこれに近い経験を しました。 リフォーム会社を立ち上げた当初は、飛び込み営業からスタートだっ たんです。それからチラシで集客するようななったんですが、最初は 信じられなかったですね、お客さんの方から問い合わせが来るという ことが。まさに天国でした。 ハッキリいって経営の面でも気持ちの面でもずいぶん楽になりました。 チラシにしてから。どうしてかというと、飛び込みじゃ全く使い物になら なかった営業マンでも、チラシだと黙っていてもオーダーを上げてくる んです。工事をやる意志のあるお客さんから電話がかかってくるから、 ホント簡単なんですよ！営業が。今にして思えば、ほんとにチラシ様 様でした。 ●反響率も同じ地域の他社は、５千枚に１件だったところ、私の会社 は３千枚台でしたから、集客に困ったことはなかったんです。最高記 録は１８００枚に１件もあったときもありました。 新人を募集してチラシの反響を与える。それで売上がる。新人でも 半年位で、そこそこの数字は出せるようになるんです。ということは、 どんどん人を募集すれば、どんどん売上は上がるということです。 「いや〜、こんなんだったら簡単に全国制覇できてしまう、どうしよう ！」と思いましたね。 ●そしていよいよ店舗展開しようと、物件探しに取りかかったときです。 忘れもしない平成１１年８月のことです。 その前の年の８月は、盆だというのに反響がバンバン入ってきました。 「今年も盆が近づくほど電話が鳴るゾ！だから盆休みはナシだ！！！」 なんて会話を社員のみんなと話していたんです。 ●８月第１週目の金曜日、チラシが新聞に折り込まれました。なんだ かいつもより電話が少ない感じが・・・。その週の集計をしてみると反 響率はなんと、１万１千枚に１件。どっどういったことだ！！？つい先 週まで３千枚台だったはずなのが・・・。過去最低の数字。 結局、２週目も３週目もチラシの反響は、一向に上がりませんでした。 「去年がたまたま良かっただけで、８月だからしかたがないか・・・まあ、 ９月に期待しよう。秋は１年の中で１番の繁忙期だから」と口ではいっ てたものの、不安の色は隠せませんでした。 ●予定を変更して急きょ、チラシを新しく作り直しました。そうです、９ 月に備えてのチラシです。はっきりいってこのチラシ、今まで以上に力 が入りました。そりゃもう死活問題ですからね。当然の話です。 「このチラシは鳴る」「このチラシは鳴る」何度も何度も「鳴る"気"」をチ ラシに送りながら作っていきした。念力です！（？） その甲斐あって、仕上がりは納得の出来です。もしかしたら、今まで作 ったチラシの中では最高のできかもしれません。 さっきも言いましたとおり、他社では５千枚に１件なのに対し、私が作っ たチラシは３千枚台。チラシ作りの神様を呼ばれた私の（だれも言っ てくれないので自分勝手に言ってます！）最高傑作品です。 「これで反響がないのは、世の中どうかしてる！」「これでダメなら日本 経済は破滅する！！」というくらいのチラシです！！！！いよいよこの チラシが折り込まれる、その日がやってきました！！！！！！！！！ その結果はー！？？？？？ つづく 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 □■今週のまとめ■□ 〜器用貧乏は、なにも売れない！〜 メインの商品を「塗装」１点に絞り込む！さらに「塗装」の中の商品も絞り込む！ これにより目的が、明確になる！！ ここまでやるか！というくらいに長所を徹底的に磨く！！！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 脱下請け必勝戦略の概要を早く知りたい方は↓ ▲　レポート「脱下請け必勝７つの極秘ノウハウ」　▼　　　　 　A5版　88ページ（実例15連発） 　をご覧ください。 ココです→ http://www.694-12.com/moel.dassyutu.htm 「このメルマガの先なんて、とてもじゃないけど待ちきれない！」という方は 　　　　　 ココを→ http://www.694-12.com/moel.video.htm 「まだまだ、こんなもんじゃ足らんぞ！」というあなたは そのやる気、買います！こちらを→ http://www.694-12.com/moel.sapo-to.htm ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 【発行者】モエル株式会社　脱下請け必勝システム構築士　木戸一敏 【運営サイト】営業マンがいなくてもできる！「脱下請け必勝戦略」 　　　　　　　URL ： http://www.694-12.com/moel.htm 　　　　　　　E-mail ： info@694-12.com このメルマガの登録・解除はここです↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのご意見・ご感想を首を長くしてお待ちしています。 「訪販に勝にはどうしたらいい？」「合い見積もりに勝には？」等々 このメルマガに取り上げてほしい質問、どんどんお寄せください.！ ここです→ info@694-12.com 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのお知り合いの 下請けで困っている塗装工事店の社長さんに 是非、このメルマガを教えてあげてください！ また、９階屋上から落ちても生きていた強運の男の 「その『強運』に是非、あやかりた〜い」という人がいたら教えてあげてください！！ 「あ！教えてあげるの忘れちゃった」とならないために、今すぐ↓　↓　↓ 　　　　　　　　　　　　　　　　　http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm このメルマガを見たあなたは、もう既に『強運』をあやかっている！（かも？）(^_^;) 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ■今週の変換ミス ・「このようになります」が→「このように成増」になってしまった。 　すみません、ヤラセです。今回はネタが切れてしまったので 　無理矢理「成増」にしてしまいました<(_ _)> 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 【編集後記】 夜１１：００頃、わが家に帰って偶然見た テレビドラマの話です。 後で新聞で見たら、ＮＨＫの連続ドラマ「かるたクイーン」 という番組だというこがわかりました。 主人公らしき女性（３０歳位）が、お婆ちゃんに話していました。 「子供の頃、よくいじめられて、友達も全然できなくて・・・ そんな私が、かるたのおかげで自分に自信が 持てるようになった・・・ 人間って不思議だ。 何かひとつでも自信が持てたら 人間は変われる・・・」 おー！まさに、私が今日メルマガで書いたことではないか！！ 「１点だけを極める！」「何かひとつでも自信が持てたら変われる！」 そうなんですよね！ ただ、分かっちゃいるけど実際にやろうとしたとき つい不安になってしまい「あれも、これもやらなくては」 となってしまうんです。 力が分散してしまうんです。 これをグッとこらえて、ただひたすら ひとつに集中する！ 虫メガネで紙に穴を開けるのと同じです。 光を一点に集めなきゃ、穴は空かない！ かるたなんか全く興味がなかったのですが このセリフを聞いて、一変にこのドラマの ファンになってしまいました。 いやー、タイムリーでしたね！ ビジネスもそうですけど、人生もなにかひとつ、 ひとづだけでいいんですね！！！ というわけで、ビジネスは人生だー！！！！！！

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