◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 日本初！塗装工事店のためのマガジン http://www.694-12.com/moel.htm ここまでやるか！社長が唸った『３分間・脱下請け必勝戦略』 ９階屋上から落ちても生きていた強運の男が語る■これから本番、第５号■ ↑ ↑ ↑ その秘密は・・・ http://www.694-12.com/moel.9F.htmで！ ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆2003/1/17◆◆ 前回の最後は… ●さて！『使命』をバッチリ掲げ、 会社中が『使命』伝染病に冒されたたところで、 いよいよ集客といきましょう！！！ どんなにハケさばきが上手でも、ローラーを転がすのに長けていても 調色のセンスが良くても、９階屋上から落ちて生きていたとしても（？） お客さんはあなたの存在を知りません。 だから、知ってもらう必要があります。 「こんなに、良い仕事をする人は あなたの目の前にいるのですよ！」 ということを。 それでは一体どうやって知ってもらうのか！？ ・・・すみません、紙面がつきたので（関係ない！） このつづきは来週にお話することにしましょう。 ・・・というところまででした。 さて、今週は一体どんな内容になるんでしょう！ ※先週号を復習したいという、勉強熱心なあなたはここをクリック！ ↓ ↓ ↓ ↓ バックナンバーです→ http://www.694-12.com/moel.merm.backnumber.htm ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ 集客にとらわれてはいませんか？ ■□━━━━━━━━━━━━━━━━━■□ 塗装工事店の親方が現場を抱えながら、集客する。 現場を抱えながら・・・ 限られた時間の中で、集客できる方法となると、テレアポでもない 飛び込みでもない・・・・ そうなると必然的に、広告で集客することになります。 塗装工事の広告。 塗装工事の依頼を広告で獲得する。 この方法での費用対効果は、極めて良くないのが現状です。 ●先日、営業２人でやっているという、Ｔ社の河口社長から相談の 電話がありました。その前日には、河口社長が作ったチラシが送ら れてきました。 木「いいチラシですね、反響率も良いんじゃないですか？」 河「そうですね〜、だいたい８００枚から１０００枚に１件位 ですかね。でも、畳とかふすまとか、小さい工事しか 獲れないんです」 木「それ、結構いい数字じゃないですか！？」 河「でも全然、塗装工事の問い合わせはないんですよ」 木「間違いなく大丈夫です！いけますよ！！」 河「えぇ？なんでですか！？塗装の問い合わせはないんですよ・・」 ●河口社長はチラシづくりが上手い方なんですよ。手書きの親しみ やすい、味があるチラシ！そんじょそこらの広告やさんもかなわな い位。 しかし、チラシづくりがうまいだけに、何とか工夫すれば塗装工事の 依頼をチラシだけで得ることができるものと、チラシにこだわり過ぎ ているんです。 ●極端な話、家を買うのにチラシを見ただけで「よし買った！」なん て言う人は、いないわけです。つまり、どんなにいいチラシを作った にしても、チラシだけで高額商品を売ることは無理。まあ、冷静に なって、本当に逆の立場になったとき、よく分かと思うんですけど。 金額の桁は違いますが、１００万円近い買い物である塗装工事も 当然、高額商品の部類。つまり、チラシだけで塗装工事を受注しよ うとするのは、現実的ではないということです。 ●それと、もうひとつ塗装工事の依頼をチラシだけで獲得すること が難しい理由があります。 住宅は消費者が購入する商品の中では、最も高い商品です。高い んだけれど、「結婚したら、屋上付きの家がほしい！」とか「一生懸 命働いて、小さくても庭付きの家を買うんだ！」という強い欲求が 「住宅」という商品にはあります。 キッチンや収納、子供部屋のリフォームなども、最近のリフォーム テレビ番組なんかの影響で「キッチンを明るくしたい！」という欲求 がある商品です。 ●それじゃ塗装工事は？というと・・ お客さんに「塗装工事をやることになったキッカケは何ですか？」 と聞くと、たいがいの人は「毎日のように訪問セールスがきてもう、 うるさくって」といいます。１０人に聞けば、ほぼ１０人はこう答え ます。 つまり「外壁をきれにしたい！」「お金を貯めてブルー色の外壁に するんだ！！」という欲求は無に等しいのです。 そんなやる気のないお客さんなんですけど、「奥さ〜ん外壁にひび が入ってますよ！」「放っておくと雨漏れしますよ！」と何度も何度も いわれ続けているうちに、あれほどやる気のなかったはずなのが 「そろそろ我が家もやらないと・・・」だんだんと思ってくるのです。 ●それじゃあ、必要性があるかといえば、塗装をやらなかったから といって、家が崩れるわけでもない。車検のように定期的にやらな ければならないというものでもない。 「塗装工事をやりた〜い！」という欲求もなければ、差し迫った必要 性もない。ようするに、極めて売りにくい商品ということになります。 ●欲求も必要性もない・・そんな商品を売るにはどうしたらいいか？ それにはお客さんに、必要性や欲求を積極的に高める作業が必要 不可欠となります。つまり、背中を押されてはじめて「やらなくては」 とお客さんは重い腰をやっとあげ、購買決定をする商品なんです。 そういった意味では、毎日のようにしつこくやって来る訪問セールス のお兄さん達が、お客さんのやる気を喚起し需要をつくってくれてい るということになります。感謝。m(_ _)m ●ということを考えると、「いいチラシを作って塗装工事をゲットする んだ！」という発想をちょっと変えて、こう考えてみてはどうでしょう か？ 畳やふすまで反響を得ることができているのであれば、それはあく までも塗装工事を提案するするためのキッカケだと位置づけるんで す。 ●名付けて、「キッカケ大作戦！！！」（そのまんま！） よく通販なんかでやっている、あれです。「無料お試しサンプル！ あなたも試してみませんか！？」ていうやつです。 無料サンプルをキッカケにして、次の商品を勧めるやり方です。 それじゃ、具体的にどうやって畳から塗装工事に提案すれば いいのか、どういうふうにすればより効率的に塗装工事に結び つけることができるのか、という話になってきます。 ●と、その前に重要なことがあります。 このように考えていくと、「集客」の部分であるチラシ作りが「良い、 悪い」というのは、外すことはできない重要な位置ですが、それだ けでは成約までにはたどり着くことはできません。 「集客した後、どうするのか？」「ここからどうやって契約までもって いくのか？」その仕掛けをつくっていくんです。 ●この「仕掛け」のことを『脱下請け必勝戦略』と私は呼んでいます。 『脱下請け必勝戦略』は、次の５つのステップで成り立っています。 １．集客の戦略 いかにして少ない予算で、より多くの良質見込み客を集め るか ２．見込み客メンテナンス・フォローの戦略 集めた見込み客をザルにかけ、良質見込み客に絞り込む。 そして、いかにして次のステップに繋げていくか ３．現場調査・実測の戦略 塗装工事の決定的な必要性を気づかせるための材料を いかにして探し出すか。契約のキーとなる情報収集を行う ４．見積書提出・契約の戦略 いかにして高単価・高粗利で即決を決めるか ５．紹介・リピートの戦略 いかにして紹介・リピートを獲得するか ●これをこれから、ひとつひとつじっくりと話を進めていきたと思い ます。 来週こそ、「集客」をテーマにした話を進めていきます。 集客と一言でいっても、地域によって格差があります。Ｔ社の河口 社長のところのように、小工事のチラシであればまだまだ反響率の 良い地域。メニュー型チラシでもまだ４千枚に１件そこそこ反響の ある地域。 その反面、塗装工事に特化した小冊子での集客ですら、なかなか 集客できなくなった手強い地域。 そんな地域は、どうすればいいのか？！ どんな手を打てば、集客することができるのか？！！ 一挙、大公開したいと思います！！！ それでは、みなさん！また来週ー！！！！！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 □■今週のまとめ■□ 〜儲かって笑いが止まらない塗装工事店となるためには、「仕掛け」が必要だ！〜 『脱下請け必勝戦略』の仕掛けはこうだ！ ?集客 ?見込み客メンテナンス・フォロー ?現場調査・実測 ?見積書提出・契約 ?紹介・リピート 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 脱下請け必勝戦略の概要を早く知りたい方は↓ ▲ レポート「脱下請け必勝７つの極秘ノウハウ」 ▼ A5版 88ページ（実例15連発） をご覧ください。 ココです→ http://www.694-12.com/moel.dassyutu.htm 「このメルマガの先なんて、とてもじゃないけど待ちきれない！」という方は ココを→ http://www.694-12.com/moel.video.htm 「まだまだ、こんなもんじゃ足らんぞ！」というあなたは そのやる気、買います！こちらを→ http://www.694-12.com/moel.sapo-to.htm ◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆◇◆◆ 【発行者】モエル株式会社 脱下請け必勝システム構築士 木戸一敏 【運営サイト】営業マンがいなくてもできる！「脱下請け必勝戦略」 URL ： http://www.694-12.com/moel.htm E-mail ： info@694-12.com このメルマガの登録・解除はここです↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのご意見・ご感想を首を長くしてお待ちしています！ 「訪販に勝にはどうしたらいい？」「合い見積もりに勝には？」等々 このメルマガに取り上げてほしい質問、どんどんお寄せください.！！ まずは、行動あるのみ！！！ ここです→ info@694-12.com 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 あなたさまのお知り合いの 下請けで困っている塗装工事店の社長さんに 是非、このメルマガを教えてあげてください！ また、９階屋上から落ちても生きていた強運の男の 「その『強運』に是非、あやかりた〜い」という人がいたら教えてあげてください！！ 「あ！教えてあげるの忘れちゃった」とならないために、今すぐ↓ ↓ ↓ http://www.694-12.com/moel.merumaga.htm このメルマガを見たあなたは、もう既に『強運』を授かっている！（かも？）(^_^;) 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ■今週の変換ミス ・「外壁を『洗浄』する」が→「外壁を『戦場』する」になってしまった。 確かに、仕事は戦場だ！ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 【編集後記】 正月休みに子供達と一緒に見に行った映画のことを なぜだか急に思い出しました。 高橋留美子原作のアニメ映画「犬夜叉」を観た話です。 「年に数回しかない家庭サービスだから、しゃないなあ〜」 「まあ、寝てればいいか」 と思いながら映画館に入っていきました。 「お父さん！寝たら絶対だめだからね！！」 私の計画を見抜いたのか、長女が突然言ったのです。 「す、するどい！さすが私の娘だ！」（またはじまった！） 小学校３年生にして既に私の行動パターンを 見抜いているとは！！ というわけで、寝ることはできなくなってしまったのです。 ストーリーは、最終的にはよくある恋愛。 いまさらこの年になって、くっついただの離れただの そんなものは・・・ と思っていたのですが・・・ いつの間にか、そのストーリーの中に引きずり込まれ クライマックスでは、ついに・・・ 涙腺が緩んでしまったのです。 なんということでしょう。 まさかアニメを観て・・・ 特にストーリーの展開に意外性があったわけでもない よくあるパターンで先が読めてしまう。 それなのに、なぜ私をこんなことにさせてしまったのか？ いや〜、考えさせられましたね。 「感動させられてしまったということは・・・ 画像やメッセージが、伝わってきたわけなんたよな・・・ なんで伝わってきたかというのは・・・」 このように私は、涙腺を緩まされた原因を ひとつひとつ辿っていきました。 そこで出た答えはこれでした。 『演出』！！！ これだー！！！！！！！！！ ひとつの出来事を相手に伝えようとしたとき、 どのような演出をするかで 相手に与えるインパクトや印象、影響力は まるで違ってくるわけです。 ストーリー自体がなんの変哲もなかったとしても 演出次第で新鮮にも感じる。 「営業も、同じひとつの商品を売るのでも 営業マンによって差がある それって、その人がどう演出しているかってことだよな！」 スーパーの店員だってそうです。 「いらっしゃいませ！」というあの声のトーンにしたって 演出なわけだから。 「あの店員さんは感じがいい」というのも その店員さんが“店員の役を演じきっている”から そう思うんだよなあ。 「ん〜！アニメの映画といえども、隅に置けない！！！」 またしても、仕事に結びつけてしまう私でありました。 「ビジネスは、映画だ！！！！！！！！！」 |
|
| メールマガジンーバックナンバーに戻る |